Marcin Kubica: wycisnąć, ile się da [wywiad]

Wywiad z Marcinem Kubicą, prezesem Lubawa SA, pomysłodawcą zorganizowania Warsaw Humanitarian Expo (WHE) – pierwszych w Polsce targów poświęconych współpracy biznesu i organizacji humanitarnych.

Za nami dwa dni targów Warsaw Humanitarian Expo, pierwszej tego typu imprezy w naszym kraju. Jakie są Pana wrażenia?

Marcin Kubica, prezes Lubawa SA: Serce rośnie. Nie ukrywam, że rozmawia pan z osobą, która wyszła z inicjatywą zorganizowania tej imprezy. Przygotowania na poziomie resortów – Ministerstwa Sprawa Zagranicznych oraz Ministerstwa Przedsiębiorczości i Technologii – trwały rok. Później zwróciłem się do zarządu Ptak Warsaw Expo z prośbą, aby zostali organizatorami tego przedsięwzięcia. Udało się! Połączyliśmy trzy w jednym, czyli targi, forum i konferencję. Z każdego dnia staramy się wycisnąć tyle, ile się da.

W jakiej formule odbywają się spotkania biznesowe podczas Warsaw Humanitarian Expo?

M.K.: Główne narzędzia do nawiązywania kontaktów to spotkania B2B, chociaż wolałbym użyć określenia face to face, bo udział w nich biorą zarówno przedstawiciele biznesu, jak i agencji oraz NGO-sów. To bardzo cenne doświadczenie, które buduje świadomość wszystkich uczestników tej imprezy, zarówno wystawców jak i gości, jaki potencjał drzemie w rynku pomocy humanitarnej. Wielu przedsiębiorców pojawiło się na imprezie jako goście, a nie wystawcy – sprawdzają, testują, patrzą na czym to wszystko polega.

Mówimy o rynku, który gromadzi 60 miliardów dolarów potencjału zakupowego rocznie. Nie kojarzę drugiej takiej imprezy targowej w Polsce, która dawałaby takie szanse dla rodzimego przemysłu we wszystkich prezentowanych tu sferach.

Czy jest jakaś sfera, której Panu zabrakło?

M.K.: Przede wszystkim właściwej prezentacji polskich producentów żywności. Nie mówię tutaj o żywności przetworzonej, bo takie przedsiębiorstwa są tu obecne, chociażby z branży mięsnej, ale tej nieprzetworzonej - np. producentów zboża, które agencje pomocowe kupują na dużą skalę. Polska powinna zdecydowanie mocniej wyeksponować swoją ofertę w tym zakresie.

Niemniej, uważam tę imprezę, jej pierwszą historyczną edycję, za ogromny sukces, bo udało się zgromadzić ponad stu wystawców, stworzyć strefę – za co bardzo dziękuję MPIT-owi – gdzie przedsiębiorcy z pomocą specjalistów (m.in. specjalistów PARP – przyp. red.) mogą zarejestrować się do bazy ogłoszeń organizacji międzynarodowych. Taki swoisty one stop shop nam się tutaj stworzył – rozmawiamy, prezentujemy produkty, szkolimy się, wsłuchujemy w głosy decydentów, jakie mają potrzeby. Pod tym względem uważam, że impreza jest dużym sukcesem.

Udało się Panu odbyć jakieś rozmowy biznesowe?   

M.K.: Tak, i to mnóstwo. Właśnie przed chwilą wróciłem ze spotkania z szefem jednej z największych organizacji zakupowych ONZ UNPD, Christianem Saundersem, którego dotychczas miałem okazję spotykać wyłącznie w Nowym Jorku podczas UE Procurement Forum, czyli cyklicznie odbywającego się forum dostawców ONZ z terenu Unii Europejskiej. Dzięki Warsaw Humanitarian Expo jest on tu, w Warszawie, na miejscu.  

Miał bardzo ciekawe wystąpienie podczas forum…

M.K.: Tak, po czym znalazł czas, aby przez prawie cały dzień w dziesięciominutowych oknach rozmawiać face to face z przedsiębiorcami. Wysłuchiwał prezentacji poszczególnych polskich przedsiębiorstw. Dziękowałem mu bardzo za to, że w swoim napiętym kalendarzu znalazł czas dla nas. Odwiedził też nasze stoisko.

Ale oprócz gigantów pokroju ONZ, są tu obecni przedstawiciele mniejszych organizacji, NGO-sów również polskich, które odkryły, że są polskie firmy mogące dostarczyć im specjalistyczny sprzęt. A przecież np. nasza firma istnieje od siedemdziesięciu lat i dostarcza sprzęt dla wojska czy straży. Jak widać, świadomość jest budowana w obie strony.

Na targach pojawiły się zagraniczne organizacje pomocowe, w tym m.in. króla Salmana z Arabii Saudyjskiej, która ma potężny budżet zakupowy, jeśli chodzi o pomoc humanitarną. Umówiliśmy się na indywidualne spotkanie z tą agencją. Ciężko byłoby dotrzeć do Rijadu by porozmawiać z przedstawicielami tej agencji, nie mówiąc o kosztach transportu eksponatów. Ich ludzie są tutaj dla nas, chętnie zapoznają się z naszym produktami.

Podczas targów odbywają się też rozmowy na linii przemysł-przemysł.

M.K.: Tak. One są również bardzo ważne, bo pozwalają tworzyć swoiste rozwiązania systemowe. Dam przykład. Są tu obecni producenci paneli solarnych, których potrzebujemy do zasilania produkowanych przez nas namiotów. Udało nam się tych ludzi poznać, mają bardzo ciekawe mobilne rozwiązania i już myślimy o wspólnych projektach.

Cieszy też to, że nasze krajowe struktury odpowiedzialne za bezpieczeństwo pojawiają się tutaj i mogą zapoznać się z ofertą przemysłu dedykowaną dla nich.

Co ciekawe, wśród uczestników WHE jest wielu polskich naukowców tworzących spółki typu spin-off, startupy, którzy mają ciekawe pomysły i szukają partnerstwa z przemysłem. 

Jesteście jedną z nielicznych polskich firm, która dobrze się odnajduje na rynku zamówień publicznych instytucji międzynarodowych. Kiedy i w jakich okolicznościach zainteresowaliście się tym rynkiem?

M.K.: Nasza pierwsza realizacja miała miejsce jakieś 10 lat temu. Zanim wygraliśmy pierwsze zamówienie, mieliśmy mnóstwo spalonych podejść. Zacznijmy od tego, że po pierwsze musieliśmy znaleźć się w gronie potencjalnych dostawców. W przypadku agencji ONZ, by partycypować w przetargach, trzeba otrzymać certyfikację jako podmiot. Jest to pierwszy stopień preselekcji dostawców.

Jak taka certyfikacja wygląda?

M.K.: Jest to dosyć prosty proces, przebiegający on-line. Trzeba po prostu wejść bezpośrednio na stronę danej agencji  lub  UNGM (United Nations Global Market – przyp. red.). Znajduje się tam transparentna informacja, jak się zarejestrować, dokonać certyfikacji itd. To, co musimy zrobić, to kliknąć na odpowiedni link i przeczytać, jaki zestaw dokumentów musimy dostarczyć, aby przejść przez proces certyfikacji. Dokumenty muszą być oczywiście w języku angielskim, więc wszelkiego rodzaju dokumenty rejestrowe musimy przetłumaczyć. Wysyłamy je następnie w formie skanów do danej agencji z wnioskiem o certyfikację przedsiębiorstwa. Wszystko przebiega w formie dialogu z osobą oddelegowaną do obsługi przedsiębiorcy – można do niej wysłać mail czy zadzwonić. Gdy wszystko przebiegnie pomyślnie, dostaniemy informację zwrotną o otrzymaniu certyfikacji. Jeśli agencja ma jakieś wątpliwości, wzywa do uzupełnienia dokumentacji.

Po certyfikacji możemy już wziąć udział w przetargu?

Tak. Oferujemy produkt zgodny ze specyfikacją i partycypujemy w przetargu. Czasami jednak, aby wziąć udział w przetargu nie wystarczy certyfikacja samej firmy. Certyfikację musi przejść też sam produkt. Jej ścieżka również jest wskazana, tak samo jak laboratoria uznawane przez daną agencję ONZ, do których można się udać z danym produktem. Po otrzymaniu odpowiednich dokumentów i ich złożeniu, możemy wziąć udział w przetargu.

Jakie projekty udało Wam się do tej pory zrealizować w ramach pomocy humanitarnej?

M.K.: Chociażby związane z systemami dekontaminacji, które dostarczaliśmy ze środków MSZ w programie pomocowym dla Gruzji. Mieliśmy też projekt związany z dekontaminacją oraz bazami namiotowymi, który realizowaliśmy w Libanie, Iraku, Jordanii. To z kolei finansowała Komisja Europejska. Dostarczyliśmy też m.in. systemy namiotowe na Ukrainę. W grupie Lubawa mamy spółki zależne. Jedna z nich zajmuje się produkcją tkanin na nośniki reklamowe, ale produkuje też flagi. Gdy jedna z agend ONZ ogłosiła na nie przetarg, stanęliśmy do niego i wygraliśmy – wyprodukowane przez nas flagi powiewały w obozach ONZ.  

Jaką radę dałby Pan polskim przedsiębiorcom, którzy nie brali udziału w międzynarodowych zamówieniach publicznych a przymierzają się do tego?

M.K.: Po pierwsze nie bać się, bo nie taki diabeł straszny. Uważam, że czasami nasz krajowy system  jest bardziej skomplikowany, niż te przetargi. Przede wszystkim trzeba pokonać barierę językową. Po drugie – zapoznać się z systemem. Agendy rządowe w kraju stworzyły bardzo fajny system informowania i wspomagania w obecności na tych rynkach. Warto czytać przewodniki, chodzić na szkolenia, brać udział w webinariach. Dobrze śledzić też strony poszczególnych agend ONZ – będziemy wiedzieć co kupują, za ile, jakie są specyfikacje, kto dostarczał produkty. Jest to też doskonała analiza rynku pod względem konkurencji.

Warto mieć na uwadze, że oprócz ceny o rozstrzygnięciu decyduje jakość oraz terminowość czy stabilność źródła dostaw. Czasami cena odpowiada tylko w 20 proc. za wygranie przetargu.

Oczywiście wszyscy zainteresowani rynkiem międzynarodowych zamówień publicznych powinni brać udział w takich wydarzeniach jak Warsaw Procurement Forum oraz Warsaw Humanitarian Expo.

Jak wspomniałem, wiele razy się potknęliśmy i musieliśmy się uczyć na własnych błędach, ale nie ustawaliśmy w wysiłkach, bo uważamy, że jest to rynek o dużym oddziaływaniu. Warto zacząć od mniejszych przetargów i łapać w ten sposób i referencje, i doświadczenie, bo w każdym takim przetargu procedura jest powtarzalna. Jeśli nasz dział obsługi przetargu się tego nauczy, to w przyszłości będzie mu zdecydowanie łatwiej. Warto tego typu stress-testy przeprowadzać. Wracając na chwilę do rozmowy przeprowadzonej z Christianem Saundersem: zadałem mu pytanie, jak ONZ zapatruje się na prace badawczo-rozwojowe z przemysłem i wdrożenia nowych technologii.

I co powiedział?

M.K: Muszę przyznać, że do tej pory uważałem ONZ za instytucję dosyć konserwatywną we wchodzeniu w różnego rodzaju partnerstwa z nauką i przemysłem. Niemniej Christian Saunders przekonał mnie, że ONZ się pod tym względem mocno zmienia i coraz bardziej otwiera na dialog z firmami i nauką. Sam rzucił mi podczas rozmowy strategiczne wyzwanie i propozycję jego rozwiązania – zamianę jednorazowych butelek, ONZ zużywa ich na misjach tony, na jakąś formę biodegradowalnego naczynia, w którym tę wodę będzie można dostarczać uczestnikom misji. To jeden z podstawowych kierunków, na których opiera się ONZ w pracach badawczo-rozwojowych. Być może ktoś w Polsce ma na to rozwiązanie.

Czy w przyszłym roku możemy się spodziewać kolejnej edycji targów?

Mam nadzieję i jestem przekonany, że Warsaw Humanitarian Expo stanie się imprezą cykliczną i spotkamy się tu za rok w jeszcze większym gronie.

Rozmawiał Eryk Rutkowski, Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości