Skriware, czyli polski pomysł na STEAM

Do niedawna zajęcia programistyczne z robotami i drukarkami 3D w podstawówce czy szkole średniej były pieśnią przyszłości. Dzięki warszawskiemu startupowi Skriware, beneficjentowi programu Go to brand, stały się faktem. Rozwiązania oferowane przez firmę zmieniają tradycyjną szkołę w nowoczesną przestrzeń, gdzie dzieci w atrakcyjny sposób uczą się umiejętności coraz bardziej pożądanych na rynku pracy – programowania, projektowania 3D oraz podstaw inżynierii. Startup ma ogromny potencjał, by stać się globalnym przedsięwzięciem. Jego kursy edukacyjne powstają przy udziale ekspertów prestiżowych amerykańskich uczelni, zaś współpracą z polską firmą zainteresowany jest największy dystrybutor sprzętu dla edukacji w Stanach Zjednoczonych.

Oryginalność modelu biznesowego Skriware polega na holistycznym podejściu do nauczania w coraz popularniejszej konwencji STEAM (ang. Science, Technology, Engineering, the Arts, Mathematics – Nauka, Technologia, Inżynieria, Sztuka, Matematyka). Firma, która początkowo oferowała wyłącznie proste w użyciu drukarki 3D do użytku prywatnego, bardzo szybko wyewoluowała w kompleksowe przedsięwzięcie, wychodzące naprzeciw potrzebom nowoczesnej edukacji i rynku pracy. Drukarki 3D, znacząco ulepszone, stały się tylko jednym z kilku równorzędnych komponentów wchodzących w skład całego ekosystemu edukacyjnego oferowanego przez Skriware, na który, oprócz druku przestrzennego, składają się: programowalny robot, platforma e-learningowa oraz baza gotowych projektów 3D.

Dzieci uczą się zarówno designu, jak i programowania oraz inżynierii – silnie poszukiwanych na rynku pracy kompetencji – w bardzo angażujący sposób. Skribot, czyli wspomniany robot, trafia do szkoły w swojej podstawowej wersji i w zależności od tego, w którym kierunku ma być rozwijany, uczniowie programują mu konkretne funkcje – początkujący poprzez aplikację mobilną, doświadczeni używając języka C++ w programie Arduino IDE – i drukują na drukarce 3D kolejne elementy – części robota. Przy tym mogą się uczyć również biologii czy anatomii. Dla przykładu, jedne z czujników robota wykorzystują echolokację, czyli metodę wykorzystywaną np. przez nietoperze czy walenie.

– Dzięki temu na jednym robocie możemy pokazać interdyscyplinarność nauki. Dużo czasu poświęciliśmy na grupy fokusowe i warsztaty z nauczycielami. Zrobiliśmy kilkadziesiąt takich spotkań. Na ich bazie zaczęliśmy dopracowywać koncept Skriware Academy, czyli bazy treści edukacyjnych online – mówi Karol Górnowicz, prezes Skriware.

Karol Górnowicz, prezes Skriware, fot. materiały prasowe

W skład podstawowego zestawu, który trafia do szkół, wchodzi jedna drukarka 3D – ok. 8 tys. zł za sztukę – oraz dziesięć robotów – ok. 600 zł za sztukę w podstawowej wersji. Niemniej jednak, pakiety oferowane przez firmę są maksymalnie elastyczne, więc szkoły mogą równie dobrze wykupić nawet sam kurs na platformie e-learningowej czy fragmenty robota. –  Zapewnia to z jednej strony elastyczność w dostosowaniu do wizji prowadzenia zajęć przez nauczyciela, z drugiej strony zaś jest bardziej dostępne pod względem finansowym – wyjaśnia Karol Górnowicz.

Głównym klientem Skriware są przede wszystkim szkoły podstawowe, zarówno publiczne, jak i niepubliczne, a ponadto szkoły średnie – licea i technika. Drukarki i roboty warszawskiego startupu znajdziemy w najlepszym szkołach prywatnych w Warszawie, ale też w szkołach publicznych w Krośnie czy w Knurowie.

Targi się sprawdzają

Warszawski startup coraz lepiej radzi sobie również za granicą. Największe rynki, na których obecny jest Skriware to w tej chwili Bliski Wschód, Niemcy i Francja, a sieć dystrybucyjna pokrywa już 24 kraje na czterech kontynentach. Potencjalnych klientów oraz partnerów biznesowych, którymi są dystrybutorzy, firma poznaje głównie na wydarzeniach branżowych związanych z edukacją, samorządami oraz technologią. – Trzeba przyjechać na taki event, rozstawić stand, rozłożyć ulotki i foldery. Wygląda to trochę jak handel obwoźny, ale się sprawdza – mówi Karol Górnowicz i radzi, aby obstawić możliwie jak najwięcej kluczowych imprez. Dlaczego? Bo ta sama impreza jednego roku może się udać, a następnego już nie. Stąd warto pokazywać się również na innych wydarzeniach, aby skompensować ewentualne niepowodzenia. – Braliśmy udział w targach, które cieszyły się świetną renomą, ale nie miały żadnego przełożenia na rezultaty biznesowe. Bywało też odwrotnie – dodaje.

Dzięki wsparciu programu Go to brand, firma wzięła udział m.in. w targach DLD w Tel Awiwie, Gitex w Dubaju, TechCrunch w San Francisco. Przełomowym wydarzeniem dla Skriware był Gitex, gdzie startupowcy poznali swojego głównego dystrybutora na Bliski Wschód. Wśród dwustu wizytówek, które wymienili w ciągu czterech dni targów, dwadzieścia okazało się bardzo wartościowymi kontaktami. Z piątką poznanych tam partnerów nawiązali poważne relacje biznesowe. – Koszt udziału zwrócił się kilkukrotnie. Cieszę się, że skorzystaliśmy z tego programu, ponieważ w innym wypadku najprawdopodobniej nie zdecydowalibyśmy się na udział w tych wszystkich wydarzeniach. Mogę śmiało powiedzieć, że program Go to brand otworzył nam oczy i zmienił perspektywę – przyznaje.

Wspomniany dystrybutor z Bliskiego Wschodu ma ponad trzydziestoletnie doświadczenie w sprzedaży dla takich marek jak HP czy Intel i posiada mocno rozbudowaną sieć kontaktów w regionie, którego państwa kładą coraz większy nacisk na naukę w konwencji STEM i STEAM. Skriware nie zadowala się jednak samą obecnością na Bliskim Wschodzie.

Robot Skribot, fot. materiały prasowe

– Zwiększyliśmy skalę działalności, podpisaliśmy umowy z kolejnymi dystrybutorami. Mamy informację o kilku rynkach, które kolokwialnie mówiąc „żrą” i wykazują coraz większe zapotrzebowanie na produkty, które oferujemy – tłumaczy.  Jednym z takich rynków są Niemcy, które niebawem rozpoczną realizację rządowego programu z budżetem trzech miliardów euro na wyposażenie szkół. – Fajnie, że i my możemy eksportować do Niemiec zaawansowane technologicznie produkty – cieszy się.

To właśnie rządowe programy modernizacji szkół są jedną z głównych determinant zwiększających popyt na technologie edukacyjne. Podobnie jest m.in. w Stanach Zjednoczonych, w których Skriware chce rozpocząć sprzedaż jeszcze w tym roku. Startup jest właśnie w trakcie rozmów z jednym z największych dystrybutorów sprzętu do szkół. – Prawdopodobnie założymy tam własny oddział – zapowiada Karol Górnowicz, dla którego Stany Zjednoczone są na chwilę obecną celem numer jeden.

We współpracy z MIT

– Ostatnio byliśmy na targach w Filadelfii, i z tak ogromnym zainteresowaniem naszych produktów jeszcze się nie spotkaliśmy. Z kolei w Bostonie na MIT – Massachusetts Institute of Technology – prowadziliśmy warsztaty dla dzieci i zbieraliśmy feedback o naszych nowych systemach. Motywuje nas to do tego, żeby kontynuować kurs, który obraliśmy – dodaje.

Firma intensywnie przygotowuje się do wejścia na rynek amerykański. Nowe kursy opracowuje z ekspertami z Bostonu, konsultując z nimi wytyczne edukacyjne, metodologię nauczania oraz ich wpływ na efektywność nauczania. – Treści mieszczące się w wytycznych, tworzą dla nas dydaktycy z tych uczelni, my zaś wzbogacamy je własną warstwą narracyjną. Po części kupujemy know-how, ale dostrajamy go do naszego ekosystemu produktów – tłumaczy.

Dlaczego Skriware zdecydował się na współpracę z amerykańskimi naukowcami? Poza aspektem merytorycznym ma ona ogromną wartość marketingową. Zdaniem Karola Górnowicza, komunikowanie tego, że kursy powstały z udziałem ekspertów renomowanych amerykańskich uczelni, uwiarygodni firmę i pozwoli wystrzelić na rynku.

Skriware sprzyjają okoliczności zewnętrzne, a więc tzw. wojna ceł pomiędzy Stanami Zjednoczonymi a Chinami, których produkty na amerykańskim rynku tracą z tego powodu na atrakcyjności, zaś produkty „Made in EU” zyskują.

Drukarka 3D Skriware oraz wydrukowane modele 3D, fot. Alicja Szulc

Być może firmie uda się upiec dwie pieczenie na jednym ogniu, ponieważ w dłuższej perspektywie rynkiem sprzedażowym numer dwa są… Chiny. – W 2018 roku rynek edtech dosłownie tam szalał. Dla sektora Venture Capital była to najatrakcyjniejsza branża do inwestowania. W platformy edukacyjne leciały miliardy dolarów – zwraca uwagę. 

Szef Skriware spędził w Chinach trzy tygodnie podczas programu akceleracyjnego, który odbywał się pod skrzydłami jednego z chińsko-brytyjskich holdingów. Do tej pory pozostaje w kontakcie z ich działem private equity oraz działem startupów. Holding chce pomóc wejść Skriware na chiński rynek, jednak Karol Górnowicz planuje najpierw zadomowić się na rynku amerykańskim, zebrać doświadczenia i dopiero wtedy sprzedawać do Państwa Środka. 

– W Chinach trzeba działać przy zupełnie innej skali, jeszcze większej, niż w Stanach, do tego się dobrze zabezpieczyć pod kątem IP (Intellectual Property – ang. własność intelektualna), co też jest czasochłonne. Mamy już zastrzeżone znaki towarowe, będziemy również chronić wzory użytkowe na nasz system. Jeśli zaś chodzi o patenty, będą one miały zastosowanie w zakresie rozwiązań ulepszających drukarki – wyjaśnia.

Póki co, Skriware wyposaży polski pawilon na EXPO 2020 w Dubaju, a konkretnie strefę edukacyjną dla dzieci. – Spodziewamy się około dwóch milionów wizyt w tym czasie, co znacząco wzmocni naszą promocję na Bliskim Wschodzie i zwiększy skalę działania. Jesteśmy zaszczyceni tym, że wygraliśmy przetarg i będziemy jedynym edukacyjnym partnerem polskiej strefy – podkreśla.

Nie tylko B2B

Skriware ciągle ulepsza swoje produkty, aby być o krok przed konkurencją. Obecnie wprowadza dwie modyfikacje do drukarki. Pierwsza z nich to nowy blat do wydruku, który jest opracowywany przy współpracy z Instytutem Chemii Przemysłowej Politechniki Warszawskiej. Oprócz tego, firma pracuje nad systemem detekcji błędów wydruku w oparciu o kamery i pomiary laserowe. System na bieżąco będzie porównywał cyfrowy model wydruku z aktualnie drukowanym przedmiotem i informował, czy wydruk jest zgodny z projektem – jeśli nie, przerwie proces drukowania oszczędzając czas i pozostały materiał. Docelowo, firma chciałaby stworzyć takie rozwiązanie, które na bieżąco korygowałoby ewentualne odchylenia od projektu. – Są to rozwiązania pionierskie, wręcz patentowalne. Zrekrutowaliśmy do tego projektu niezwykle utalentowanych ludzi. Wielu ze stopniami naukowymi w randze doktora – tłumaczy.

Udoskonalenia przeszedł już Skribot, który doczekał się dziesiątej iteracji. Aktualna wersja robota ma własną, autorską elektronikę oraz akumulatory, które pozwalają robotowi na pięć godzin nieprzerwanej pracy, co jest istotną przewagą, gdyż chińscy konkurenci nadal są zasilani z „paluszków”. Ulepszeń dokonano również w oprogramowaniu. – Dzięki temu nasz sprzęt jest praktycznie bezawaryjny – dodaje.

Firma zarządzana przez Karola Górnowicza nie spoczywa na laurach i stara się maksymalizować potencjalne źródło przychodów. Pod koniec roku wejdzie na rynek z zupełnie nowym produktem, który został stworzony z myślą o indywidualnych konsumentach. Impuls do poszerzenia oferty o robota-zabawkę dał… sam Amazon. Zgłosił się do Skriware z zapytaniem, czy sprzedaje swoje produkty na rynku konsumenckim. – Jeśli Amazon sam się zgłasza i pyta o jakiś produkt, to znaczy, że musi być na niego ogromny popyt – zauważa prezes. Nowy produkt będzie sprzedawany zarówno bezpośrednio przez stronę Skriware, jak i wspomniany Amazon, a także m.in. Allegro. Nie znajdziemy go jednak w stacjonarnych sklepach z elektroniką. Powód jest prosty. Nakładają na tyle wysoką marżę, że nie jest to dla producenta opłacalne.

Coca-Cola, Microsoft i Fundacja PFR

Startup z Warszawy ma już na swoim koncie współpracę z Coca-Colą oraz Microsoftem. W przypadku producenta napojów, który przykłada coraz większą wagę do aspektów środowiskowych, pretekstem do nawiązania współpracy był fakt, że do wydruku robotów Skriware używa m.in. materiałów z przetworzonego PET oraz PLA, czyli przetworzonej skrobi kukurydzianej. Jest ona biodegradowalna, nietoksyczna i bezpieczna dla środowiska.

Coca-Cola w ramach projektu społecznego „Zwolnieni z Teorii”, sponsorowała dziesięć laboratoriów edukacyjnych. Sprzętem Skriware nagrodzone zostały zespoły uczniów, które przygotowały najciekawsze projekty prośrodowiskowe skupione na recyklingu.

Inaczej wygląda współpraca z Microsoft, która jest dużo bardziej sformalizowana. W ramach partnerstwa pomiędzy firmami, spółka z Warszawy co roku jest zapraszana m.in. na Global Education Partner Summit w Redmont w stanie Waszyngton, gdzie ma okazję nawiązywać relacje z innymi partnerami Microsoft, w tym ze szkołami.

Będąc partnerem amerykańskiego giganta IT, Skriware wyposażyło jego pokazową szkołę w Gdyni. To jedna z tzw. flagship schools, których na całym świecie jest obecnie dwadzieścia jeden. – Głównym założeniem jest zaprojektowanie szkoły od zera, w taki sposób, aby nauka w niej była dostosowana do aktualnych wymagań rynku pracy – wyjaśnia Karol Górnowicz. 

Chłopiec bawi się Skribotem podczas warsztatów w CDT, fot. Alicja Szulc

Współpraca warszawskiego startupu nie ogranicza się wyłącznie do globalnych spółek. Skriware jest jednym z głównych inicjatorów utworzenia konsorcjum, które stoi za otwarciem Centralnego Domu Technologii w dawnym warszawskim CDT, obecnej siedzibie Grupy PFR. Znajduje się tam pięć sal warsztatowych STEAM wyposażonych w różnorodny sprzęt edukacyjny, w tym Skriboty oraz drukarki 3D Skriware. W ramach warsztatów, przez siedem dni w tygodniu są prowadzone zajęcia edukacyjno-technologiczne w schemacie STEAM dla szkół z całej Polski, zarówno bezpłatne, finansowane przez Fundację PFR, jak i płatne – dodatkowe. Oprócz tego, w CDT znajduje się showroom, który służy nie tylko jako przestrzeń wystawiennicza dla cyklicznych wystaw prezentujących rozmaite technologie, ale też miejsce, gdzie firmy mogą promować swoje rozwiązania oraz nawiązywać relacje z przedstawicielami funduszy oraz korporacji.

Co cię nie zabije, to cię wzmocni

Słynna fraza ukuta przez Fryderyka Nietzsche idealnie pasuje do warszawskiego startupu. Niedużo brakowało, by Skriware, mimo swojego ogromnego potencjału, pożegnał się na zawsze ze swoimi globalnymi ambicjami. Nie ze swojej winy, a okoliczności niezależnych od firmy. Chcąc zwiększyć skalę produkcji, tak by nadążała za bardzo szybko rosnącym popytem, Karol Górnowicz znalazł inwestorów, których pieniądze przyspieszyłyby rozwój firmy. Niestety cała transakcja splotła się w czasie ze zmianami w przepisach – nowelizacją Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (tzw. rozporządzenie Omnibus), ograniczającego w praktyce inwestycję z BRidge Alfa z 3 mln do 1 mln złotych – i ostatecznie nie doszło do podpisania umowy. – Mieliśmy już wszystko zaplanowane, skończyłem właśnie opracowywać timesheety – wspomina. Było to w połowie 2018 roku.

Firma znalazła się w najtrudniejszym momencie od początku swojego istnienia. Nie dość, że straciła pół roku sprzedażowego, to pojawiły się problemy z płynnością. Spółka mocno zacisnęła pasa. Prezes w pierwszej kolejności wstrzymał wynagrodzenia sobie oraz wspólnikowi – przez osiem miesięcy nie pobierał żadnej pensji. – To było bardzo ciężkie doświadczenie pod względem psychicznym. Musiałem pożyczać pieniądze od znajomych. Uważałem jednak, że warto się poświęcić. Inwestowałem przecież w firmę i ludzi – mówi.

Z jednej strony musiał się wykazywać zdolnościami negocjacyjnymi z wierzycielami, z drugiej zaś motywacją zespołu. Był moment, że nastąpiło pewne rozluźnienie wśród pracowników, kiedy pojawił się problem również z wypłaceniem podstawowych wynagrodzeń. Nikt się jednak nie zwolnił, a po przezwyciężeniu kryzysu motywacja do pracy na pełnych obrotach wróciła ze zdwojoną siłą. – Co napawa mnie ogromną wiarą i optymizmem na przyszłość – dodaje.

Po półrocznych perypetiach, Skriware znalazł dwójkę poważnie zainteresowanych inwestorów. Ostatecznie wszedł we współpracę z Montis Capital, polskim funduszem powiązanym z PFR Ventures, który zainwestował m.in. w startup Talkin’ Things, oraz z aniołem biznesu, również z Polski. Suma transakcji wyniosła 6,2 mln zł, co pozwoli dwukrotnie zwiększyć wolumen produkcji drukarek, z 50 do 100, a także poczynić pojedyncze inwestycje w roboty, których Skriware zamierza sprzedać w ciągu najbliższych 12 miesięcy kilka tysięcy. Firma jest w trakcie zakupu form wtryskowych – umożliwią produkcję robotów na znacznie większą skalę niż dotychczas.

Zatrudniono kolejnych programistów oraz wzmocniono zespół edukacyjny, aby tworzył i testował nowe scenariusze kursów e-learningowych, m.in. przy współpracy ekspertów wspomnianego MIT, a także Harvardu. Część środków zostanie również przeznaczona na ekspansję oraz wsparcie sprzedaży i marketingu. – Przede wszystkim na udział w kolejnych targach oraz na szkolenia dystrybutorów – zapowiada szef Skriware.

Eryk Rutkowski

Centrum Rozwoju MŚP

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości