Skorzystałem ze „Wzoru na konkurencję” – historia firmy DonKwiat

Co można zrobić dzięki grantom ze „Wzoru na konkurencję”? Jak pokazuje przykład firmy DonKwiat z Urzędowa niedaleko Lublina – bardzo dużo! Przedsiębiorstwo nie tylko wprowadziło do oferty absolutnie nowy produkt Poppy, za który już zdążyło otrzymać prestiżową nagrodę Dobry Wzór na najlepiej zaprojektowane produkty i usługi dostępne na polskim rynku, ale też ulepszyło część dotychczasowej oferty. To jednak nie wszystko. Granty pozwoliły zaprojektować nową stronę internetową sprzężoną ze sprzedażą online, dokonać rebrandingu i wizerunkowej rewolucji oraz… rozbudować park maszynowy.

DonKwiat to firma rodzinna, którą założyli rodzice Pana Grzegorza, a on przejął po nich biznes i zdecydował się na poszukiwanie nowych możliwości rozwoju przedsiębiorstwa, które do tej pory specjalizowało się w produkcji doniczek szkółkarskich. Granty z „Wzoru na konkurencję” pozwoliły mu przejść od słów do czynów.

– Motywacją do skorzystania z grantów była chęć wejścia w nowy dla nas segment rynku poprzez stworzenie produktu, którego do tej pory nie mieliśmy w ofercie. Dzięki niemu moglibyśmy chociaż częściowo uniezależnić się od czynników sezonowych. Oprócz tego chcieliśmy udoskonalić część naszej dotychczasowej oferty – mówi Grzegorz Smołecki, właściciel firmy DonKwiat, beneficjent działania „Wzór na konkurencję” Programu Operacyjnego Polska Wschodnia, którego operatorem jest Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości.

Osłonki Poppy tworzą "zieloną ścianę", fot. KABO & PYDO

Celem grantów z „Wzoru na konkurencję” jest wsparcie mikro-, małych i średnich firm z Polski Wschodniej (woj. podkarpackie, lubelskie, podlaskie, warmińsko-mazurskie oraz świętokrzyskie) we wdrażaniu innowacji produktowych i procesowych w oparciu o strategię wzorniczą. Dofinansowanie podzielone jest na dwa etapy. W I etapie (Audyt Wzorniczy) przedsiębiorca otrzymuje do 100 tys. złotych (przy wkładzie własnym wynoszącym min. 15 proc.) na audyt wzorniczy, który jest przeprowadzany przez zewnętrznych ekspertów (najczęściej studia projektowe). Audyt kończy się opracowaniem strategii wzorniczej.

W II etapie (Wdrożenie strategii wzorniczej) przedsiębiorca może liczyć nawet na 3 mln zł dotacji (przy wkładzie własnym wynoszącym min. 30 proc.) na wdrożenie strategii opracowanej w I etapie. Za otrzymane środki pokryje on nie tylko koszty opracowania projektu wzorniczego, prototypów, lecz także zakupu środków trwałych niezbędnych do realizacji projektu.

W obydwu etapach, partnerem firmy Pana Grzegorza było warszawskie studio projektowe KABO & PYDO, które ma duże doświadczenie w zakresie wzornictwa, realizację projektów dla dużych polskich marek, a także liczne nagrody branżowe – jest m.in. kilkukrotnym laureatem konkursu Dobry Wzór, który jest co roku organizowany przez Instytut Wzornictwa Przemysłowego w Warszawie oraz międzynarodowych konkursów Red Dot i IF Design.

Spojrzeć na firmę z zupełnie innej perspektywy

Pierwszy etap obejmował audyt wzorniczy. Jego celem było zidentyfikowanie obszarów, w których przedsiębiorstwo mogłoby się rozwijać. – Badaliśmy nie tylko firmę, ale też jej otoczenie zewnętrzne. Identyfikowaliśmy wszystkich interesariuszy: od klientów przez dostawców, a na podwykonawcach form wtryskowych skończywszy. Przeprowadzaliśmy segmentację i analizę klientów. Analizowaliśmy też trendy i szukaliśmy nisz na rynku. Audyt zakończył się wynikającymi z analiz i badań rekomendacjami, które zostały zawarte w opracowanej przez nas strategii wzorniczej – wyjaśnia Katarzyna Borkowska, projektantka, menedżerka i współzałożycielka studia projektowego KABO & PYDO.

Projektanci odwiedzili siedzibę firmy, obejrzeli jej linię produkcyjną oraz przeprowadzili obszerny wywiad z właścicielem i pracownikami, który dotyczył zarówno historii przedsiębiorstwa, jak i jego bieżącej działalności. Przedstawiciele DonKwiat wzięli też udział w specjalnych warsztatach, które pozwoliły projektantom zebrać niezbędne informacje o firmie. Dzięki nim studio stworzyło mapę potencjalnych obszarów badawczych i przystąpiło do badań.

– Przeprowadziliśmy badania ankietowe wśród klientów i użytkowników, które pozwoliły nam ocenić wizerunek firmy oraz jakość komunikacji przedsiębiorstwa z klientami. Potem przyszła kolej na badania jakościowe – wywiady indywidualne połączone z obserwacjami. Odwiedziliśmy m.in. szkółkarzy i zobaczyliśmy, jak wygląda proces uprawy i sadzenia roślin, zarówno ręczny, jak i maszynowy. Równolegle analizowaliśmy trendy rynkowe – tłumaczy Katarzyna Borkowska.

Podczas warsztatów, fot. KABO & PYDO

Analiza tych ostatnich była dokonywana w bardzo szerokim kontekście – począwszy od cech produktu (rodzaj materiału, kształt, kolory) po zjawiska społeczno-kulturowe związane ze stylem życia. Wybrano te, które zdaniem studia miały największy potencjał i wpływ w kontekście firmy DonKwiat.

Wszystkie propozycje potencjalnego kierunku rozwoju firmy były konsultowane i konfrontowane z jej przedstawicielami podczas kolejnych warsztatów. Każdy pomysł badano pod kątem aktualnych zasobów produkcyjnych i organizacyjnych – czy są one wystarczające lub czy też trzeba będzie je uzupełnić poprzez dofinansowanie w ramach drugiego etapu „Wzoru na konkurencję”.

– Ogromnym plusem było spojrzenie na firmę z zupełnie innej perspektywy. Podczas warsztatów skonfrontowaliśmy nasze pomysły z tym, co zaproponowało KABO & PYDO i spotkaliśmy się pośrodku, wybierając najbardziej optymalne rozwiązania dla nas. Widzieliśmy w tym duży potencjał w kontekście rozwoju firmy – wspomina właściciel DonKwiat.

Produkt, którego nie było

Po badaniach i analizach przyszedł czas na wnioski. Najważniejszy? Zdywersyfikować ofertę o produkt, który będzie stosunkowo tani w sprzedaży i masowy w produkcji jak doniczki szkółkarskie, natomiast pozwoli firmie uniezależnić się chociaż trochę od cyklów sezonowych, mających zauważalny wpływ na poziom sprzedaży. – Z jednej strony pójść w innowacje, z drugiej wykorzystać w jak największym stopniu dotychczasowy potencjał produkcyjny i know-how firmy. Podjąć ryzyko, ale szyte na miarę firmy – podkreśla projektantka.  Wybór padł na tzw. „zielone ściany”, a konkretnie ich uproszczoną wersję, czyli osłonki na doniczki mocowane do ścian.

Podczas warsztatów, fot. KABO & PYDO

Z analizy trendów wynikało, że coraz chętniej wprowadzamy rośliny do przestrzeni biurowych i domowych. Niemniej nisko-cenowych zamienników „zielonych ścian” można było wtedy na próżno szukać w zwykłym supermarkecie budowlanym czy w sklepie ogrodniczym.

– Zauważyliśmy niszę na rynku w postaci bardzo niewielu rozwiązań, które są tanie, proste i mogą być efektownym substytutem „zielonej ściany”. Firma produkowała do tej pory cienkościenne doniczki produkcyjne, które miały mniejsze wymagania estetyczne, więc zaproponowanie osłonek ozdobnych - dosyć prostego produktu - było racjonalnym krokiem ku stworzeniu nowego produktu skierowanego do zupełnie innego klienta końcowego – konsumenta – zwraca uwagę designerka.

Innowacje dla szkółkarzy, rebranding i e-commerce

Rekomendacja opracowania nowego produktu i wejścia w nowe kanały dystrybucji była najważniejszym wnioskiem płynącym z trwającego prawie pół roku audytu, ale nie jedynym. Przeanalizowano również trendy branżowe i… zarekomendowano projekt doniczki szkółkarskiej dla iglaków oraz specjalnych tacek służących do przenoszenia doniczek.

– W kwestii doniczek szkółkarskich najważniejsze są walory wspierające rośliny we wzroście oraz ochronne. Zastosowane rozwiązania konstrukcyjne, np. odpowiednie odprowadzenie wody, zależą w dużej mierze od gatunków roślin. Jeden gatunek potrzebuje więcej powietrza, inny mniej – wskazuje Katarzyna Borkowska.

Doniczka na iglaki RS5C, fot. Dawid Jacewski

W przypadku doniczki na iglaki, studio zarekomendowało stworzenie takiej, która jest wsadzana do gleby i – zgodnie z najnowszymi trendami branżowymi – przepuszcza powietrze. Donica taka ma odpowiednią ilość otworów bocznych, przez które cieńsze korzenie przechodzą do ziemi –  dzięki temu mają mniejszą zdolność do niepożądanego skręcania się, roślina zaś pobiera dodatkowe składniki z gleby – oraz wzmocnione dno zapobiegające wyginaniu. Po wyjęciu jej z ziemi, korzenie wystające poza krawędź ucina się. Następnie należy rozciąć ścianki donicy i wyciągnąć roślinę.

– To bywa jednak kłopotliwe. Donice o okrągłym dnie wymagają wykonania wielu cięć. Aby to ułatwić, zastosowaliśmy sześciokątny profil podstawy. Dzięki temu tnie się łatwiej, bezpieczniej i szybciej – tłumaczy projektantka. Projektanci pomyśleli przy okazji o wygodzie osób, które muszą przenosić donice, dlatego zaprojektowano ranty, które nie wpijają się w ręce.

Szkice doniczek, fot. KABO & PYDO

Kolejnym produktem, którego firma do tej pory nie miała w swojej ofercie dla szkółkarzy, okazały się tacki na doniczki. – Głównym wyzwaniem projektowym było zużycie jak najmniejszej ilości materiału, przy zachowaniu jak największej sztywności i zastosowaniu jak największych uchwytów. Kolejnym utrudnieniem był ściśle określony wymiar skrzynek, w które tacki musiały się zmieścić – wyjaśnia projektantka.

To jednak nie wszystko. Badania wykazały również konieczność rebrandingu, stworzenia identyfikacji wizualnej, zaprojektowania nowego logo, nowego katalogu przedstawiającego ofertę, odświeżenia strony internetowej oraz uruchomienia sprzedaży za jej pośrednictwem. Dzięki temu Don-Kwiat stał się również cyfrowym sprzedawcą.

Nowy katalog z ofertą firmy DonKwiat, fot. KABO & PYDO

– Podczas audytu zidentyfikowaliśmy wiele informacji, których klienci pożądali, a które nie były im udostępniane w firmowym katalogu, np. jak wyglądają denka poszczególnych doniczek, jakiej wysokości są palety czy jak pakowane są doniczki. Postanowiliśmy też umieścić w nim szereg infografik z podstawowymi informacjami szkółkarskimi oraz cytaty zebrane od klientów w czasie badań, mówiące co cenią w firmie DonKwiat – mówi Katarzyna Borkowska.

Doniczki DonKwiat można sztaplować (wkładać jedną w drugą – przyp. red.), dzięki czemu nadają się do sadzenia automatycznego. Tę funkcję, dotychczas pominiętą w komunikacji firmy z klientami, również zdecydowano się wyeksponować w katalogu.

Nowa strona internetowa dostępna jest w czterech wersjach językowych, bowiem firma z lubelskiego prowadzi również działalność eksportową. Początkowo była to sprzedaż do Rosji i Ukrainy. Później przyszła kolej na Niemcy, Wielką Brytanię, Holandię i Czechy. Obecnie produkty DonKwiat są sprzedawane za pośrednictwem partnerów w całej Unii Europejskiej a ponadto w takich krajach jak Armenia, Serbia, Kosowo, a nawet Nowa Zelandia.

Poppy nabiera kształtów

Rekomendacje dotyczące stworzenia osłonek Poppy studio projektowe przeanalizowało wspólnie z pracownikami firmy DonKwiat. Sprawdzono przede wszystkim czy produkt faktycznie uzupełni lukę sezonową w produkcji i czy może być produkowany masowo. No i najważniejsza kwestia – czy firma podejmie ryzyko wejścia z nowym produktem na rynek?

 – Na początku się trochę obawiałem, bo nowe produkty, nowy rynek, to zawsze pewna niewiadoma. Jednak audyt, analiza rynku, potwierdzenie tych wszystkich propozycji badaniami i dobranie odpowiednich produktów pod segment rynku rozwiało nasze obawy i wątpliwości. Studio podeszło do tego wszystkiego bardzo profesjonalnie – wyjaśnia właściciel.

W drugim etapie „Wzoru na konkurencję” przystąpiono do wdrożenia rekomendacji ze strategii wzorniczej i opracowania projektu wzorniczego produktów, które do tej pory były tylko wstępnymi szkicowymi inspiracjami. – Proces przebiegał zgodnie ze schematem, który mamy wypracowany od lat. Wykonaliśmy kilka koncepcji kreatywnych i przedstawiliśmy je klientowi w postaci realistycznych wizualizacji. Następnie wspólnie przeanalizowaliśmy zaproponowane rozwiązania i wybraliśmy konkretne koncepcje do dalszego dopracowania – tłumaczy Katarzyna Borkowska. 

Szkice przedstawiające osłonkę Poppy, fot. KABO & PYDO

Na ich podstawie zrobiono wydruki 3D pierwszych prototypów Poppy. Wydrukowano je w kilku wariantach, aby ustalić odpowiedni kąt nachylenia doniczki względem ściany, dobrać odpowiedni wymiar oraz sposób montażu. Ostatecznie wybrano kształt, który jest z jednej strony prosty wizualnie, z drugiej zaś można do niego zastosować standardowe wkłady doniczkowe. W osłonce zostawiono również rezerwę pod spływającą z wkładu wodę. I, co ważne, zastosowano mocowanie, którego nie widać, przez co osłonka wygląda jak przyklejona do ściany.

Następnie przyszła kolej na opracowanie palety kolorystycznej osłonek. Moda na sterylny, zimny minimalizm przemija, a zaczyna rządzić kolor, co od kilku lat można zaobserwować na targach wnętrzarskich. – Nie są to już jasne kolory pastelowe. Obecnie są one przełamane. Ciemne i nieoczywiste. Staraliśmy się dobrać je tak, aby pasowały do wnętrz i dawały możliwość tworzenia kompozycji kolorystycznych, wzajemnie się uzupełniając – zwraca uwagę projektantka.

Wybór kolorów wcale nie był łatwy – studio musiało zrobić kilka podejść. Wytypowano wstępne kolory, niemniej nie obyło się bez eksperymentów. Kolory na ekranie monitora czy nawet na próbniku wyglądają trochę inaczej, niż na gotowym produkcie. Kolory nakładano więc ręcznie na powierzchnię osłonek, żeby sprawdzić, jak będą się prezentować. W ten sposób wybrano gamę trzynastu docelowych kolorów.

Osłonki Poppy, fot. KABO & PYDO

A skąd Poppy w ogóle wzięło swoją nazwę? Propozycji było wiele, ale wygrała właśnie ta. Z trzech powodów. Po pierwsze kształt osłonki w przekroju przypominał projektantom płatek maku (poppy to z ang. mak). Po drugie, miękkość wymowy współgrała z miękką formą produktu. Po trzecie, w słowie Poppy zawiera się słowo pop, oznaczające kulturę popularną, a produkt zaprojektowano właśnie z myślą o produkcji masowej.

Pierwsze nagrody i rosnące zainteresowanie rynku

Wynikiem opracowania i wdrożenia strategii było m.in. dostosowanie struktury przedsiębiorstwa do procesów produkcyjnych oraz zakup (za środki z II etapu) odpowiednich maszyn, które powiększą dotychczasową narzędziownię firmy o własne urządzenia skrawające oraz wtryskarkę. – Ta ostatnia jest potrzebna m.in. do odwzorowania detali na nowych produktach. Technologia jest zbliżona do wykorzystywanej przez nas dotychczas, niemniej musieliśmy się zaopatrzyć w nowe urządzenie, by uzyskać pożądane efekty – przekonuje Grzegorz Smołecki.

Czy innowacje produktowe i komunikacyjne przełożą się na lepszą pozycję firmy na rynku? Właściciel przedsiębiorstwa z Urzędowa z optymizmem patrzy w przyszłość. – Jesteśmy bardzo świeżo po zakończeniu projektu. Nie zdążyliśmy na dobre rozpocząć sprzedaży, a już otrzymaliśmy nagrodę Dobry Wzór 2019 w kategorii Dom (nagroda przyznawana w ramach konkursu organizowanego przez Instytut Wzornictwa Przemysłowego na najlepiej zaprojektowane produkty i usługi dostępne na polskim rynku – przyp. red.). Właśnie podpisaliśmy pierwsze umowy dystrybucyjne. Muszę przyznać, że jestem zaskoczony, ponieważ nie spodziewałem się, że zainteresowanie produktem będzie aż tak duże – kwituje właściciel firmy DonKwiat.

Eryk Rutkowski

Departament Wsparcia Przedsiębiorczości PARP