Raport PARP: sprzęt medyczny polskim hitem eksportowym

Według danych Głównego Urzędu Statycznego w 2019 roku polscy producenci sprzętu medycznego wyeksportowali wyroby o wartości ponad 2,4 miliarda euro. To kolejny rekord na przestrzeni ostatniej dekady. A jeśli cofniemy się w czasie do początku przemian ustrojowych, wartość eksportu dla tej branży wzrosła już ponad stukrotnie – z poziomu zaledwie 20 milionów dolarów w 1992 roku. Rosnące znaczenie branży dla eksportu widać też w jej udziale w eksporcie z Polski ogółem. W ciągu dziesięciu lat wzrósł on z 0,37 procent do nieco ponad procenta, czyniąc z urządzeń i sprzętu medycznego jedną z polskich specjalności eksportowych. Więcej na informacji nt. eksportu polskiego sektora sprzętu medycznego znajdziesz w publikacji Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości "Medical Devices and Equipment in Poland Report 2021". 

Paradoksalnie, sukces eksportowy jest odwrotnie proporcjonalny do tego, co dzieje się na rynku krajowym, w którym polscy producenci mają stosunkowo niewielki udział – według szacunków wynosi on kilkanaście procent. Szansą na rozwój dla branży okazała się ekspansja zagraniczna, którą znacząco ułatwiło przystąpienie Polski do Unii Europejskiej i możliwość konkurowania na rynku wspólnotowym.

– Rynek wyrobów medycznych w Polsce opiera się wciąż w większości na imporcie, ale eksport rzeczywiście wzrasta w ogromnym tempie.  Jest to zasługa polskich przedsiębiorców i ich dynamicznego działania –  mówi Arkadiusz Grądkowski, dyrektor generalny Izby POLMED zrzeszającej polskich producentów sprzętu medycznego. Polskie produkty są coraz bardziej zaawansowane pod względem technologicznym i muszą spełniać te same wymogi jakościowe określane przez regulacje unijne, co np. produkty niemieckie czy francuskie. 

Do zalet polskich produktów niewątpliwie można zaliczyć wysoką jakość w połączeniu z przystępną ceną, niezawodność, kompatybilność z wyrobami innych producentów oraz elastyczność w podejściu do wymagań klienta. Główne kategorie produktów obejmują m.in. sprzęt ortopedyczny i rehabilitacyjny, narzędzia medyczne i weterynaryjne, meble szpitalne, wyposażenie sal operacyjnych i oddziałów intensywnej terapii, a także urządzenia diagnostyczne (aparaty rentgenowskie i skanery ultradźwiękowe), sprzęt jednorazowego użytku, a ostatnimi czasy –  również urządzenia i usługi telemedyczne.

Rynek wart setki miliardów dolarów

Według Fortune Business Insights, globalny rynek urządzeń medycznych w 2018 roku był wart 425 miliardów dolarów. Także prognozy tej instytucji wskazują, że do 2025 roku powiększy się on o kolejne 190 miliardów, rosnąc w tym czasie nieco ponad 5 procent rok do roku. Wzrost ten napędzany jest zarówno zmianami demograficznymi oraz stylem życia i wynikającymi z nich konsekwencjami zdrowotnymi, jak i starzejącą się infrastrukturą szpitalną.

Już wkrótce jedną piątą ogółu społeczeństwa w Unii Europejskiej będą stanowili seniorzy, w Japonii zaś – aż jedną trzecią. Starzejące się społeczeństwo oraz rosnąca globalna populacja – Organizacja Narodów Zjednoczonych przewiduje, że w ciągu następnej dekady urośnie o kolejny miliard, do 8,6 miliarda ludzi, by w 2050 roku dobić do blisko 10 miliardów – to nie jedyne wyzwania, z którymi będą musiały się zmierzyć systemy opieki zdrowotnej.

Mało higieniczny tryb życia, brak sportu i śmieciowe jedzenie sprzyjają otyłości, cukrzycy oraz chorobom serca i nowotworom. W samych Chinach i Indiach liczba diabetyków szacowana jest na 200 milionów. Na świecie jest ich już ponad 400 milionów, a w ciągu kolejnych kilkunastu lat liczba ta wzrośnie o połowę. Jak podaje WHO (Światowa Organizacja Zdrowia), w 2018 roku było 466 milionów osób głuchych oraz niedosłyszących, co stanowi solidny rynek dla aparatów słuchowych i urządzeń wspomagających słyszenie. Co trzy sekundy ktoś na świecie zapada na demencję.

Problemy zdrowotne to jedno, a starzejąca się infrastruktura szpitalna – to drugie.  W Europie i Stanach Zjednoczonych głównym wyzwaniem w tym obszarze jest wykorzystanie technologii (w tym również informatycznych) do tego, by zmniejszyć koszty, przy jednoczesnym zwiększeniu dostępności i jakości opieki zdrowotnej. Podczas gdy w krajach rozwiniętych starzejąca się infrastruktura czeka na modernizację, w państwach rozwijających się musi być ona w wielu przypadkach zbudowana od podstaw.

Pomimo tych różnic można jednak zauważyć wspólny dla wszystkich trend. Zarówno państwa rozwijające się, jak i coraz częściej rozwinięte, poszukują wysokiej jakości wyrobów za niższą cenę, co pozwoliłoby zredukować koszty, zachowując przy tym wysoki poziom świadczenia usług.

Eksport do krajów spoza Unii rośnie szybciej

Nic więc dziwnego, że producenci sprzętu medycznego szukają nowych kontaktów biznesowych na zagranicznych rynkach. Według danych Narodowego Banku Polskiego, ponad 60 proc. firm z tej branży w większym lub mniejszym stopniu sprzedaje swoje wyroby za granicę. Jeszcze w 2018 roku dwie trzecie wartości całego eksportu przypadało na kraje unijne, jednak ostatnimi czasy proporcja ta mocno się zmieniła. Za sprawą dynamicznie rosnącego eksportu do Stanów Zjednoczonych, w 2019 roku sprzedaż do krajów UE stanowiła już “tylko” 53 proc. wartości całego eksportu branży.

Niemcy, które od dawna były odbiorcą numer jeden sprzętu medycznego z Polski, zostały zdetronizowane przez Stany Zjednoczone, do których sprzedaż wzrosła dwukrotnie w porównaniu do roku poprzedniego i osiągnęła wartość 530 milionów euro. Kwota ta robi ogromne wrażenie, zwłaszcza że na przestrzeni ostatniej dekady średnia wartość eksportu z Polski do USA jest trzykrotnie niższa (170 mln euro – przyp. red). Czy ten trend będzie stały? Trudno stwierdzić. Z podobnym zjawiskiem mieliśmy do czynienia kilka lat wstecz, kiedy to wystrzelił eksport do Danii i stała się ona drugim największym importerem sprzętu z Polski zaraz po Niemczech. Jednak już rok później, Duńczycy zrobili dużo mniejsze zakupy…

W latach 2015-19 eksport z Polski najszybciej rósł właśnie do państw spoza Unii – z 410 mln do 1,134 mln euro, a głównym odbiorcami były Stany Zjednoczone (584 mln euro), Rosja (71,5 mln euro), Ukraina (62,3 mln euro), Kanada (58,8 mln euro) oraz Chiny (51 mln euro).

Natomiast eksport do UE nadal stanowi większość – w 2019 roku osiągnął wartość 1,286 mln euro, a piątkę największych odbiorców tworzyły Niemcy (530 mln euro), Dania (180 mln euro), Francja (143 mln euro), Zjednoczone Królestwo (104 mln euro) oraz Holandia (54,5 mln euro).

Warto też zwrócić uwagę na rosnący eksport (choć z niskiej kwoty bazowej) do bardziej „egzotycznych” państw, takich jak Meksyk, Japonia, RPA czy Australia. Jego wartość nie jest być może wysoka (odpowiednio 19,7 mln euro, 15,3 mln euro, 7,7 mln euro oraz 13,5 mln euro), za to jest o wiele wyższa od średniej 10-letniej i pokazuje, że polscy przedsiębiorcy cały czas szukają nowych rynków zbytu.

– Od lat głównym towarem eksportowym branży są meble medyczne (np. stoły operacyjne itp.) czy też wyroby do indywidualnego zaopatrzenia pacjenta (takie jak ortezy, wózki czy peruki), które zdołały już sobie wyrobić renomę. Jednak portfolio polskich producentów wciąż się rozszerza – wskazuje Grądkowski.

Według wolumenu, dwie największe kategorie eksportowe polskiej branży to sprzęt ortopedyczny, protezy i aparaty słuchowe, których wartość sprzedaży za granicę wyniosła ponad 1,2 mld euro (52 proc. całości eksportu branży), oraz narzędzia medyczne i weterynaryjne – ich eksport wyniósł 962 mln euro (37 proc. eksportu).

Kolejne kategorie eksportowe, jednak już o znacznie mniejszym wolumenie sprzedaży stanowią sprzęt do mechanoterapii i aparaty do masażu (2,7 proc. – 70 mln euro), respiratory i maski gazowe (2,8 proc. – 67,8 mln euro) oraz aparaty rentgenowskie (2,2 proc. – 49 mln euro).

Wyzwania związane z zagraniczną ekspansją

– Rynek polskich producentów wyrobów medycznych składa się głównie z małych i średnich firm, które są elastyczne i szybko przystosowują się do zmieniających potrzeb rynku czy też wymagań i oczekiwań pacjentów. Nie należy jednak zapominać, że mamy też firmy z globalnym doświadczeniem, które osiągnęły już ogromne sukcesy międzynarodowe i od lat eksportują swoje produkty do ponad 90 krajów na całym świecie – wyjaśnia dyrektor Grądkowski.

Do takich firm o globalnym zasięgu można zaliczyć między innymi specjalizujący się w produkcji stentów Balton, HTL-strefę, czyli największego producenta tzw. lancetów bezpiecznych na świecie, a także zajmującą się produkcją ultrasonografów firmę Echo-Son, której urządzenia znajdziemy w ponad 50 krajach. Echo-Son działa wyłącznie w modelu B2B z lokalnymi dealerami – jest to bardzo mocno rozdrobniona sieć i żaden z dystrybutorów nie ma dla spółki znaczenia strategicznego. Jednym z nich jest międzynarodowy koncern Abbot, wymagający partner, który oferuje na norweskim rynku skanery pęcherza PINIT marki Echo-Son. Jak mówi Zbigniew Woźniak, prezes zarządu puławskiej spółki – był to nasz ogromny sukces, że sprostaliśmy ich wymaganiom i oczekiwaniom. Ta współpraca trwa już kilka lat – . Ostatnim hitem firmy z Puław jest skaner oftalmologiczny PIROP, którego zasięg sprzedaży obejmuje obszar od Wenezueli do Indonezję.

– Wejście na dany rynek zależy od wielu czynników. Przede wszystkim od determinacji producenta. Jednak mogą pojawić się trudności, które, mimo największej chęci, są ciężkie do pokonania – np. sytuacja polityczna w danym kraju, duża biurokracja, bariery prawne, różnice kulturowe, czy wymóg złożenia kosztowej dokumentacji niezbędnej do wprowadzenia wyrobu na rynek. Takie kwestie często zniechęcają do podjęcia decyzji o wejściu na nowe rynki – wskazuje dyrektor Izby POLMED.

Na pewno przyda się bardzo wnikliwe rozeznanie rynku, zwłaszcza w tych regionach, które na pierwszy rzut oka mogą wydawać się bardzo atrakcyjne ze względu na tkwiący w nich potencjał wzrostu i zapotrzebowanie na sprzęt i usługi medyczne. Dla przykładu, obszar Azji i Pacyfiku zamieszkuje już ponad połowa globalnej populacji, a dostęp do nowoczesnej opieki zdrowotnej dla większości pacjentów jest bardzo ograniczony. Zapotrzebowanie ciągle rośnie, a jak wskazują analizy Mckinsey’a, podaż przestaje już nadążać za popytem. Jest to jednak rynek bardzo wymagający i trudny, przede wszystkim zaś ogromnie zróżnicowany – pod względem politycznym, kulturowym, prawnym czy też rozwoju ekonomicznego, a nawet zachorowalności na określone jednostki chorobowe.

Dla przedsiębiorstw, które dopiero rozpoczynają zagraniczną ekspansję, dobrym punktem wyjścia jest uczestnictwo w targach branżowych oraz konsekwentne budowanie świadomości marki podczas tego typu wydarzeń. Taką strategię przyjęła firma Alvo Medical ze Śmigla, która od kilkunastu lat cieszy się statusem przedsiębiorstwa o międzynarodowym zasięgu i dostarcza najwyższej jakości wyposażenie dla sal operacyjnych – jej showroomy są zlokalizowane na kilku kontynentach, m.in. w Europie, Afryce oraz w Azji.

Początki ekspansji nie były jednak łatwe. Pomimo tego, że firma od 1998 roku brała udział w międzynarodowych targach medycznych, przez pierwsze lata nie udało się jej pozyskać zagranicznych klientów. Jednak konsekwentna obecność na takich targach  jak MEDICA w Düsseldorfie czy Arab Health w Dubaju opłaciła się – kontakty nawiązane podczas wcześniejszych edycji w końcu zostały przekute w kontrakty.

Pierwszym klientem Alvo był dystrybutor sprzętu medycznego w Kairze. Kontakt z nim udało się nawiązać podczas 5. edycji targów medycznych w regionie. – To budowanie świadomości marki. Klient wiedział, że jesteśmy na targach co roku, że się rozwijamy i co jakiś czas pokazujemy coś nowego. W końcu zdecydował się nawiązać z nami współpracę – mówi Tadeusz Olszewski, założyciel Alvo. W Egipcie spółka wyposażyła już kilkaset sal operacyjnych.

Kolejny kluczowy klient Alvo, dystrybutor z Arabii Saudyjskiej, przez cztery lata odwiedzał stoisko polskiej firmy na prestiżowych targach Arab Health – wymieniał uwagi, komentował, ale nie decydował się na złożenie zamówienia. – W końcu przyszedł raz jeszcze obejrzeć nasze stoisko i powiedział do mnie: „Widzę, że poprawiłeś parę rzeczy, na które zwracałem uwagę w poprzednich latach. Myślę, że powinniśmy nawiązać współpracę” – wspomina Olszewski. Arabia Saudyjska to drugi pod względem wielkości sprzedaży rynek dla spółki ze Śmigla. Firma jest tam już dobrze znana, a sale operacyjne wykonane przez polskie przedsiębiorstwo nierzadko wizytuje sam minister zdrowia.

Branżowy program promocji – szansa na nawiązanie kontaktów biznesowych

Firmy, których nie stać na wynajęcie własnego stoiska na targach lub chcą zwiększyć jeszcze bardziej zasięg, mogą skorzystać z gościny polskich stoisk informacyjno-promocyjnych, które są organizowane m.in. podczas dwóch największych imprez branżowych na świecie – MEDICA i Arab Health. Największą wartością dla przedsiębiorców jest możliwość nieodpłatnego skorzystania z przestrzeni do spotkań b2b, gdzie można zaprosić zagranicznych partnerów na umówione wcześniej spotkania biznesowe. Na stoisku można też prezentować materiały promocyjne – ulotki, foldery i filmy.

Takie stoiska od 2017 roku organizuje Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości na zlecenie Ministerstwa Rozwoju, Pracy i Technologii, obecnie w ramach Branżowego Programu Promocji sektora sprzętu medycznego, finansowanego z Funduszy Europejskich. – Z promocji na organizowanych do tej pory stoiskach narodowych każdorazowo skorzystało ponad 150 polskich firm. Jeśli sytuacja pozwoli, do końca 2022 roku zorganizujemy osiem stoisk w Europie, Azji i w Ameryce Północnej – mówi Michał Polański, dyrektor Departamentu Wsparcia Przedsiębiorczości PARP. 

W czasach pandemii, kiedy wszystkie najważniejsze stacjonarne wydarzenia branżowe zostały odwołane, Agencja zdecydowała się na organizację międzynarodowych spotkań b2b online za pośrednictwem specjalnie zaprojektowanej platformy internetowej. Do udziału Met2Meet zgłosili się uczestnicy z 46 państw – 105 z Polski i aż 188 z pozostałych krajów.

Med2Meet nie tylko wypełnił lukę po stacjonarnych wydarzeniach branżowych, które nie mogą się odbywać ze względu na pandemię, ale też ułatwił wielu polskim MŚP dotarcie do partnerów biznesowych z odległych zakątków świata – w wirtualnych spotkaniach b2b udział wzięło m.in. ponad 50 uczestników z Azji, Bliskiego Wschodu, Afryki oraz Ameryki Północnej.

Najbliższą okazją do tego, by po kilkunastomiesięcznej przerwie spowodowanej pandemią ponownie spotkać się twarzą w twarz z zagranicznymi partnerami biznesowymi, będą targi Arab Health w Dubaju, gdzie w dniach 21-24 czerwca 2021 zorganizowane zostanie również polskie stoisko informacyjno-promocyjne. Tu możesz zgłosić swój udział w stoisku.

COVID-19 „akceleratorem” usług telemedycznych?

Analitycy rynku medycznego zwracają uwagę, że z powodu pandemii przełożono lub anulowano miliony zabiegów planowych, aby móc obsłużyć pacjentów zarażonych SARS CoV-2. Tym samym spadło zapotrzebowanie na takie produkty jak implanty ortopedyczne, zastawki, soczewki czy urządzenie do diagnostyki słuchu. Wzrosło zaś na pulsoksymetry, aparaturę podtrzymującą życie (głównie respiratory) oraz strzykawki i igły wykorzystywane do szczepień. To jednak nie jedyne następstwa pandemii, która może być również katalizatorem zmian w sposobie świadczenia wybranych usług medycznych – konsultacji lekarskich, a nawet badań.

Według prognoz Global Market Insights, globalny rynek rozwiązań dla telemedycyny będzie rósł w tempie blisko 20 proc. rocznie w ciągu najbliższych pięciu lat, osiągając niebagatelną wartość 175 mld dolarów. Wydaje się, że pandemia SARS-CoV-2 może ten trend jeszcze przyspieszyć. Dystans społeczny jest jedną z głównych strategii ograniczających rozprzestrzenianie się koronawirusa. Większość państw, w których pojawił się SARS CoV-2, na pewnym etapie wprowadziła całkowity lub częściowy lockdown. W takich warunkach telemedycyna była (a w wielu przypadkach nadal jest) w zasadzie jedyną możliwością uzyskania konsultacji medycznych przez pacjentów.

Pierwszą polską firmą telemedyczną, która z sukcesami dokonała ekspansji zagranicznej, jest Medicalgorithmics. Założona w 2005 roku przez Marka Dziubińskiego firma zatrudnia około 500 osób na całym świecie, a jej usługi są dostępne w Ameryce Północnej, Europie Zachodniej w Południowo-Wschodniej Azji, w tym w Australii. Co roku, Medicalgorithmics diagnozuje zdalnie pracę serca u 150 tysięcy pacjentów pod kątem arytmii, używając w tym celu urządzenia o nazwie PocketECG oraz zaawansowanych algorytmów sztucznej inteligencji.

Co ważne, Medicalgorithmics udało się skomercjalizować usługi telemedyczne w Stanach Zjednoczonych, jednym z najbardziej wymagających rynków na świecie. Tak naprawdę to był to pierwszy rynek, na którym firma z Warszawy stawiała komercyjne kroki. Dlaczego? Otóż to właśnie tam wielodobowy monitoring serca podlega w całości refundacji. – W branży medycznej największym wyzwaniem nie jest stworzenie produktu, a jego komercjalizacja. Wymyślenie fajnego rozwiązania, nawet jeśli ktoś chce je kupić, nie jest gwarantem tego, że ono się sprzeda. Problem polega na tym, że kupujący nie nabywa sprzętu za własne pieniądze, a ze środków ubezpieczyciela. Żeby skomercjalizować produkt, musimy wcześniej wiedzieć, jak wyglądają mechanizmy płatności – mówi prezes Dziubiński. Jego zdaniem jest to jedna z bardziej skomplikowanych branż pod kątem zrozumienia zależności pomiędzy interesariuszami. 

Firmie udało się jednak nakłonić partnerów z innych państw do tego, by skorzystali z usług Medicalgorithmics, ponieważ jest to dla nich nadal opłacalne, nawet jeśli wielodobowy monitoring serca nie jest objęty refundacją. Dla przykładu w Danii, która jest jednym z prężniej rozwijających się rynków dla tej warszawskiej firmy, wiele szpitali zaprzestało tradycyjnych sesji holterowych, w zamian zaś wprowadziło usługi Medicalgorithmics. Ostatnio zaś firma podpisała umowy w kolejnych państwach, gdzie nie ma refundacji tego typu usług – w Austrii, Hiszpanii i Szwajcarii.

– Kliniczne, operacyjne i finansowe zalety usługi opartej na naszej technologii sprawiają, że ciągle jesteśmy lepsi od światowej konkurencji, co przekłada się na wzrost biznesu poza Stanami Zjednoczonymi. System jest online i daje zarówno możliwość zapisu najwyższej jakości sygnału EKG, jak i dostępu do danych diagnostycznych pacjenta w czasie rzeczywistym. Gdy pacjent jest w domu z naszym urządzeniem, lekarz może zdalnie podjąć decyzję jak długo chce jeszcze danego pacjenta diagnozować – mówi Jarosław Jerzakowski, dyrektor ds. międzynarodowego rozwoju biznesu w Medicalgorithmics.

Wpływ efektu pandemii na sposób świadczenia usług telemedycznych widoczny jest również na przykładzie firmy prezesa Dziubińskiego. Na popularności zyskuje model „ship to patients home”, czyli bezpośrednia wysyłka urządzenia do domu pacjenta, bez konieczności fatygowania się po jego osobisty odbiór do szpitala. O ile w Kanadzie taki model dominował już wcześniej (98 proc. badanych), o tyle w Stanach odsetek ten znacząco zwiększył się z powodu pandemii i wynosi już blisko 50 proc. wszystkich badań wykonywanych przez Medicalgorithmics.

Jarosław Jerzakowski przewiduje, że na rozwój Medicalgorithmics będzie miał też wpływ aspekt zdrowotny związany z COVID-19, ponieważ choroba ta wywołuje zaburzenia rytmu serca, co zostało już opisane w kilku publikacjach naukowych. Do tego dojdzie potrzeba outsourcingu usług kardiologicznych, aby ograniczyć ryzyko niewydolności systemu opieki zdrowotnej, kiedy osoby z chorobami serca wznowią wstrzymane na czas pandemii wizyty u kardiologów.

Rynek telemedyczny to przede wszystkim domena startupów, które nierzadko wykorzystują algorytmy sztucznej inteligencji do tego, by wspomagać pracę lekarzy. Rynek ma ogromny potencjał wzrostu, ale bariery wejścia są bardzo wysokie, a czas potrzebny od opracowania gotowej wersji rozwiązania do jego komercjalizacji – stosunkowo długi. Wymagane są badania kliniczne, pilotaże i niezbędne certyfikaty. Do tego dochodzą różnice w architekturze systemów opieki zdrowotnej państw, strukturze interesariuszy czy świadczeń objętych refundacją. Niełatwo jest też znaleźć inwestorów gotowych wyłożyć kapitał na ryzykowne przedsięwzięcie. Z tych też powodów niewielu firmom udaje się skomercjalizować rozwiązania, nad którymi nierzadko pracują całe lata. 

Eryk Rutkowski,

Departament Wsparcia Przedsiębiorczości PARP

Przeczytaj więcej takich artykułów w strefie wiedzy PARP