Jak Enterprise Europe Network pomogła mi znaleźć zagranicznego kontrahenta

Rodzinna firma Mega-Plast z Pionek to jedna z ponad półtora tysiąca polskich firm, które dzięki wsparciu sieci Enterprise Europe Network nawiązały współpracę z zagranicznym partnerem biznesowym.

Wszystko zaczęło się od spotkania informacyjnego w siedzibie Mega-Plast, które zostało zainicjowane przez… Enterprise Europe Network, a konkretnie przez Magdalenę Pańkowską z ośrodka tej sieci działającego przy IMBiGS (Instytut Mechanizacji Budownictwa i Górnictwa Skalnego). Opowiedziała ona właścicielom spółki, zajmującej się produkcją form wtryskowych dla tworzyw sztucznych oraz odlewniczych dla aluminium, o całym spektrum nieodpłatnych usług świadczonych przez sieć na rzecz małych i średnich przedsiębiorców. Potencjalne korzyści z nawiązania współpracy były na tyle duże, że przedstawiciele firmy bez wahania zgodzili się zostać klientem Sieci.

W ramach usług oferowanych przez Enterprise Europe Network Mega-Plast wziął udział w spotkaniu brokerskim podczas targów K2016, skorzystał z usługi doradczej dotyczącej możliwości pozyskania funduszy unijnych na rozwój firmy oraz zapisał się do międzynarodowej bazy przedsiębiorców, dzięki której poznał kontrahenta z Niemiec. Zanim jednak dojdziemy do tego jak wyglądało nawiązywanie relacji z niemieckim partnerem, warto napisać parę słów o tym, czym w ogóle zajmuje się firma z Pionek.

W położonych na południowym Mazowszu Pionkach przez kilka dekad działał „Dozachem”, czyli drugi największy w Polsce zakład zajmujący się produkcją form dla przemysłu. Po przemianach ustrojowych przedsiębiorstwo, którego korzenie sięgały drugiej połowy lat 60. ubiegłego wieku, przeszło w ręce prywatne, jednak nie zdołało utrzymać się na rynku i zakończyło działalność. To właśnie na bazie byłych pracowników tego zakładu rozwinęła się firma Mega-Plast, założona w 2004 roku przez rodzinę Krzywców oraz Bodziachowskich. – Chcieliśmy odtworzyć tradycję wykonywania form. Udało nam się ściągnąć najlepszych pracowników, w tym tych, którzy zdążyli już wyjechać z miasta – mówi Jakub Krzywiec, jeden z obecnych współwłaścicieli Mega-Plast.

Zanim tak się stało, działalność firmy ograniczała się jedynie do samej produkcji na wtryskarkach – wykonywała elementy z tworzywa na formach, które robił dla nich m.in. wspomniany „Dozachem”. Gdy ogłoszono jego upadłość, właściciele Mega-Plast podjęli decyzję by poszerzyć kompetencje również o produkcję samych form. Od strony organizacyjnej oraz technicznej pomógł im Wiesław Borowski, były dyrektor ds. technicznych „Dozachemu”, który znalazł zatrudnienie w Mega-Plast.

Hala produkcyjna firmy Mega-Plast, fot. Mega-Plast

Duże formy, nowi klienci

Firma zaczęła od produkcji małych form. Z czasem jej właściciele zainwestowali w rozbudowę parku maszynowego (nowoczesne frezarki, drążarki oraz wtryskarki) i budowę drugiej hali fabrycznej. – Dzięki temu mogliśmy zająć się produkcją form dużych, czyli takich powyżej pięciu ton. Weszliśmy w segmenty rynku, na których do tej pory nie byliśmy obecni – wyjaśnia Jakub Krzywiec. Było to w 2010 roku. Firma zyskała klientów, którzy byli wcześniej dla niej niedostępni i zaczęła się rozwijać także na innych polach. Pierwszym produktem wykonanym dzięki maszynom umożliwiającym konstrukcję dużych form były domki dla dzieci do samodzielnego montażu.

Model produkcji zakłada zazwyczaj, że klient przychodzi do firmy z opracowanym modelem 3D, który chce wyprodukować. – Przedstawia nam projekt i wspólnie się zastanawiamy nad sposobem wykończenia powierzchni, doboru wtrysku czy umieszczenia punktów wtrysku, a także nad innymi kwestiami technicznymi. Na podstawie przedstawionego modelu dokonujemy wyceny. Jeśli osiągniemy porozumienie, przystępujemy do tworzenia dokumentacji 3D i na jej podstawie wykonujemy formę na zamówienie klienta – tłumaczy.

Ostatnio jednym z większych wyzwań było przygotowanie formy do skomplikowanego zestawu skrzynek narzędziowych. Był to nowy projekt jednego z klientów, który wymagał stworzenia kilkunastu bardzo trudnych do wykonania form.

Firma z Pionek wykonuje zarówno formy wtryskowe do tworzyw sztucznych, jak i ciśnieniowe do odlewu aluminium. Po skonstruowaniu formy sprawdzana jest jej jakość. – Próby wykonujemy u nas lub u klienta. Najczęściej wnoszone są poprawki w aspekcie detalu. Po uwzględnieniu uwag, forma jest gotowa do wykorzystania w produkcji – tłumaczy Jakub Krzywiec. Ile czasu zajmuje wykonanie takiej formy? Zależy to przede wszystkim od jej wielkości oraz stopnia szczegółowości detalu. Zazwyczaj proces ten trwa od czterech tygodni do nawet czterech miesięcy.

W przypadku form odlewniczych, których cykl życia pod względem wytrzymałości jest zdecydowanie krótszy od form wtryskowych, aby podtrzymać produkcję odlewów, należy co jakiś czas wykonać dublery form.

Jedna z wielu specjalistycznych maszyn wykorzystywanych przez Mega-Plast, fot. Mega-Plast

Suchą nogą przez kryzys

Kilka lat wstecz firma miała swojego strategicznego klienta, którym był Prosperplast z Rybarzowic – jeden z największych w Polsce producentów akcesoriów ogrodowych. Obecnie spółka z Pionek ma zdywersyfikowanych klientów i żaden z nich nie ma strategicznego znaczenia. – Robimy formy równocześnie dla około dwudziestu klientów – wskazuje. W większości przypadków jest to współpraca ze stałymi klientami, którzy chcą wprowadzić nowy produkt lub udoskonalić jego poprzednią wersję. Kontrahenci Mega-Plast działają głównie w takich branżach jak szerokorozumiane AGD oraz automotive.

W 2009 roku, kiedy w Europie nastąpiła dekoniunktura gospodarcza, zachodni producenci zaczęli szukać oszczędności, również w zakresie wykonywania form, zlecając część prac podwykonawcom, m.in. z Polski. Tak do Pionek trafiła niemiecka firma Imos, dostawca części (zarówno wtryskowych, jak i odlewanych) dla tamtejszych koncernów motoryzacyjnych. Dla spółki Krzywców i Bodziachowskich było to jedno z kluczowych zleceń z punktu widzenia rozwoju firmy – po raz pierwszy realizowała zamówienie dla branży motoryzacyjnej. Dla kontrahenta z Niemiec wykonała około 50 form.

Zlecenie okazało się przełomowe również pod innym względem. Wymagania techniczne przekazane przez klienta, zwłaszcza w zakresie wymiarów, były bardzo wyśrubowane. – Musieliśmy zaprojektować formy z zachowaniem najwyższej staranności, dobrać odpowiednie układy wlewowe, żeby detal po wtryśnięciu zachował  odpowiedni wygląd. To było bardzo wymagające zlecenie – wspomina Jakub Krzywiec. Klienci krajowi w tym czasie mocno ograniczyli zamówienia, dlatego współpraca z niemiecką firmą pozwoliła Mega-Plast przejść przez kryzys suchą nogą. Nie był to jednak pierwszy zagraniczny kontrahent firmy spod Radomia. W tym czasie przedsiębiorstwo wykonywało elementy również na rynek wschodni, m.in. do Rosji, ale były to mniej wymagające zlecenia i nie na taką skalę.

Produkty odlane z form wykonanych przez Mega-Plast, fot. Mega-Plast

Nowe możliwości z Enterprise Europe Network

– We wrześniu 2016 roku skontaktowała się z nami pani Magda Pańkowska z ośrodka Enterprise Europe Network przy IMBiGS i zaproponowała udział w spotkaniu informacyjnym, na którym zaprezentowano nam cały wachlarz usług świadczonych przez Sieć. Spotkaliśmy się u nas w firmie i po prezentacji zdecydowaliśmy się na nawiązanie współpracy, która zwiększała nasze szanse na nawiązanie kontaktów oraz współpracy z partnerami zagranicznymi – wspomina Jakub Krzywiec.

Pierwszą usługą świadczoną przez Sieć, z której skorzystała firma z Pionek był udział w spotkaniach brokerskich na targach K2016 w Dusseldorfie, czyli największych na świecie targach producentów gumy i wyrobów plastikowych. Przedstawiciele Mega-Plast nawiązali tam relacje z potencjalnymi partnerami biznesowymi. – Póki co, nie przełożyło się to na nowe kontrakty, ale pozostajemy w kontakcie z niektórymi z tych firm i pracujemy nad tym, żeby współpraca doszła do skutku – mówi przedstawiciel Mega-Plast.

Jednak na pierwszy sukces nie trzeba było długo czekać. W 2017 roku firmie założono profile w bazie Enterprise Europe Network, wspólnej dla wszystkich ośrodków Sieci skupionych w 60 państwach na całym świecie. Dzięki temu udało jej się nawiązać współpracę z niemieckim partnerem.

– Na początku 2017 przeprowadziliśmy audyt technologiczny w firmie oraz zebraliśmy informacje, na podstawie których przygotowane zostały dwa profile do bazy Enterprise Europe Network. Pierwszy związany z produkcją oprzyrządowania do form wtryskowych, drugi zaś dotyczący możliwości produkcji plastikowych elementów w zakładzie produkcyjnym Mega-Plast – wspomina Magdalena Pańkowska z ośrodka Sieci przy IMBIGS.

Wspomniany audyt technologiczny to nic innego jak zebranie informacji o firmie (m.in. zatrudnienie, dostępny park maszynowy, dostępna infrastruktura, szczegółowy zakres działalności, plany zw. z rozwojem firmy, udział w projektach i zdolności do prowadzenia prac B+R). Na ich podstawie dokonywana jest zarówno ocena potencjału technologicznego firmy, jak i jej potrzeb. Informacje te są następnie wykorzystywane przy opracowywaniu profili do bazy.

Profilem Mega-Plast w bazie Sieci zainteresował się jej niemiecki ośrodek, który poszukiwał partnera dla swojego klienta – okazał się nim być LEAB Automotive GmbH. Spółka ta szukała firmy produkcyjnej zdolnej do wykonania dwóch form wtryskowych dla nowych wzorów gniazdek elektrycznych (przetwornic elektrycznych na 230V) do samochodów ciężarowych, w tym do wozów strażackich i innych pojazdów specjalistycznych. Za pośrednictwem bazy Sieci doszło finalnie do podpisania przez Mega-Plast i LEAB dwóch PA (Partnership Agreement), czyli umów dotyczących współpracy.

Wnętrze hali produkcyjnej, fot. Mega-Plast

Zobaczyć na własne oczy

– Niemiecki ośrodek Enterprise Europe Network skontaktował się ze mną i dostarczył szczegółowych informacji na temat zapytania firmy LEAB, składając tzw. EoI (Expression of Interest – wyrażanie zainteresowania ofertą). Mega-Plast wyraził zaś zainteresowanie i gotowość do rozpoczęcia negocjacji. Przed podpisaniem umowy przedsiębiorstwo z Niemiec poprosiło też o potwierdzenie wiarygodności Mega-Plast i kalkulacji ceny. Przekazałam więc wszystkie potrzebne informacje wraz z listą zagranicznych partnerów, z którymi wcześniej polska firma współpracowała – mówi Magdalena Pańkowska.

Przedstawiciele LEAB postanowili odbyć wizytę w firmie Mega-Plast, by naocznie się przekonać o jej zdolnościach produkcyjnych. Gdy przybyli na miejsce i zapoznali się z potencjałem spółki z Pionek, postanowili od razu rozszerzyć zakres współpracy i podpisali również umowę dotyczącą produkcji elementów plastikowych. Było to w lutym 2018 roku.

– To było ciekawe zlecenie. Po raz kolejny zgłosiła się do nas firma oferująca komponenty dla branży motoryzacyjnej. Bardzo dobrze nam się z nimi współpracowało. Oni także byli zadowoleni z efektów. Obejrzeli wcześniej nasze poprzednie realizacje i nie mieli wątpliwości, że sobie poradzimy z ich zleceniem. Do tego cena była bardziej atrakcyjna, niż narzędziowni i wtryskowni niemieckich – mówi Jakub Krzywiec. Na wykonanych na potrzeby zlecenia formach nadal są produkowane komponenty tworzywowe dla niemieckiego partnera.

Współpracę z Enterprise Europe Network firma z Pionek ocenia bardzo dobrze. – Jeśli tylko pojawia się jakaś oferta, która może nas zainteresować, pani Magda wysyła maile, dzwoni – podkreśla Jakub Krzywiec. – Jestem w stałym kontakcie z Mega-Plast. Aktywnie poszukujemy kolejnych możliwości nawiązania współpracy z firmami zagranicznymi – dodaje Magdalena Pańkowska.

Produkty odlane z form wykonanych przez firmę Mega-Plast, fot. Mega-Plast

Eryk Rutkowski

Departament Wsparcia Przedsiębiorczości PARP